Son las tres y media de la tarde en un caluroso viernes del mes de julio en Valencia. El que conoce la ciudad en estas fechas sabe bien que puede ser verdaderamente asfixiante incluso caminar una sola manzana de la calle. Así que uno podría pensar que no es la mejor hora -ni siquiera el mejor mes- para ninguna entrevista… pero se equivoca.

La estupenda y amplia terraza cubierta del local Mie Dorée, adornando una de las esquinas del modernista Mercado de Colón, es el lugar elegido para nuestra charla con Luis Soriano, propietario de La Cava del Fumador. Nos recibe con una amabilidad y educación exquisita, como exquisito es el trato que nos dispensa durante toda la entrevista. «Esta es la magia del tabaco», apuntala Soriano casi nada más comenzar. Y tiene razón. La magia del tabaco es esa que nos transporta al mejor lugar del mundo cuando encuentras el momento y la compañía ideal para disfrutar de un buen cigarro.

Luis es un comunicador nato, y así lo demuestra en las numerosas frases de cierre de relato, opiniones que parecen sentar cátedra, tanto por su lógica como por su construcción semántica. Con el relajo que nos ofrece la tarde, Luis nos relata, mientras se deleita fumando un magnífico Perdomo Reserve 10 Aniversario Sungrown, la historia de su estanco. Abierto desde 1911, la licencia para vender labores de tabaco se otorga a los propietarios de un pequeño bajo en una de las viviendas señoriales de la zona burguesa valenciana por excelencia: el distrito de l’Eixample.

Con la evolución del barrio, que inauguró en 1916 el Mercado de Colón -costeado en parte por los propios vecinos y en la actualidad uno de los edificios más emblemáticos de la ciudad con una superficie de 3.500 metros cuadrados-, el estanco cambió de dependencias, de tamaño y de dueños, pasando a manos del padre de Luis Soriano en la década de los ochenta. La figura del padre es fundamental para Luis, y en toda la entrevista su recuerdo está presente, algo que emociona y dignifica a partes iguales. Por él comenzó a fumar cigarros y por él desde 2002 regenta el estanco y cava de cigarros con la ayuda de su hermana Pilar, toda una especialista en lo que ahora llaman visual merchandising (decoración de escaparates de los locales, parte fundamental del Marketing y pieza clave para la atracción de clientes y ventas).

La base de su negocio se asienta en los cigarrillos, como es natural. Si bien, la diferenciación con otras expendedurías es que dispone de una enorme cantidad de referencias premium para al fumador, no solo en cigarros sino también en artículos para el fumador (de hecho, es lugar de referencia para la compra de productos de gama alta de la firma francesa S.T. Dupont).

No se puede negar que la ubicación de La Cava del Fumador es privilegiada, pues se encuentra en pleno corazón comercial de la capital, con gran afluencia de turistas y vecinos de otros barrios que transitan la calle de Conde Salvatierra (donde se ubica ahora el estanco) y colindantes en busca de ocio, gastronomía y tiendas selectas. El Mercado de Colón es, además, el edificio de mayor concentración de propuestas gastronómicas y productos gourmet de Valencia. ¡Qué mejor clientela que esta para una cava de cigarros premium!

La Casa del Tabaco: ¿Cómo decide uno hacerse estanquero?

Luis Soriano: Al mundo del estanco llego a los 19 años. Mi padre se enfocó a partir de entonces en la cava de cigarros y yo me encargaba de los cigarrillos. En esa época el estanco era muy pequeño [hace unos años cambiaron de local, aunque permanecieron en la misma calle], pero como estaba en una zona noble de Valencia, de toda la vida hemos vendido cigarros premium y productos de regalía, adaptándonos siempre a lo que los clientes nos demandaban.

Cuando aún se podía fumar en los restaurantes, llevábamos las cuentas de varios clientes muy importantes y les proporcionábamos los cigarros para las infinitas sobremesas de entonces. Fue la época dorada de ambos sectores.

Al faltar mi padre en 2002, cogí el relevo de la cava, aunque mi pasión por los cigarros ya se iba fraguando desde mi primer viajé a Cuba en 1988 para conocer de cerca el mundo del cigarro. Ese y los viajes posteriores fueron experiencias que marcaron mi pasión por los cigarros indeleblemente.

LCT: ¿Cuál es el día a día en un estanco?

LS: Es una atención continua al cliente, y tanto mi hermana como yo estamos siempre pendientes de que todos los productos estén en perfecto orden. Con respecto a la cava, en su día decidimos invertir en la tecnología que logra climatizar el espacio y así conservar los cigarros con la temperatura y humedad más adecuadas. No podemos olvidar que Valencia es una ciudad muy calurosa y eso a los cigarros no les va bien.

LCT: ¿Qué es lo más te gusta de tu trabajo y lo que menos te gusta?

LS: Lo que menos me gusta de mi trabajo es ¡madrugar! (risas). Y con lo que más disfruto es con la atención y el trato al cliente. A veces me veo como un actor, y la cava de cigarros es mi teatro. Tengo la gran suerte de que los habituales de mi estanco son grandes fumadores, e independientemente de lo que he aprendido por mi padre y de los cursos de formación de las compañías, yo aprendo todos los días de mis clientes. Converso con ellos, escucho atentamente sus opiniones tipo «Oye, Luis, este tabaco estaba tremendo» o «Creía que iba a ser mejor, pero me ha decepcionado este cigarro», y a partir de ahí, yo prescribo.

 “Yo aprendo todos los días de mis clientes”

 

LCT: ¿Has recibido o te gustaría recibir formación sobre cigarros Premium?

LS: Sí, he recibido por parte de las compañías y en viajes a Cuba. Tuve también la oportunidad de ir a Nicaragua, aunque al final no pudo ser. Y es que no hay nada como conocer de primera mano el origen del producto que vendes, tratar con los fabricantes, observar cómo trabajan allí y el cuidado que le ponen en cada proceso. Además, es curioso cómo la figura que representa a la marca impregna todo en el cigarro. Yo cuando fumo un Perdomo, veo a Nick o a Arthur Kemper, y su figura me recuerda que están continuamente pendientes de que el tabaco salga de la fábrica lo más perfecto posible.

Nick Perdomo, al que conocí el año pasado en su visita a España, es como la Lola Flores española: le sobran tablas por encima de la cabeza. Tanto Nick como Arthur son muy abiertos, y no necesitan que les digas que sus cigarros son buenos porque ellos ya lo saben. Lo que realmente buscan cuando hablan contigo es información sobre en qué podrían mejorar para seguir creciendo.

“Nick Perdomo es como la Lola Flores española. Le sobran tablas por encima de la cabeza”

 

LCT: ¿Fumas cigarros? ¿Cuáles te gustan? ¿Con qué los maridas?

LS: Me encantan los cigarros de Oliva y Perdomo. De hecho, la primera vez que fumé un Perdomo fue de la mano de Javier Benítez [comercial de LCT en Valencia] y me puse a llorar… ¡porque no quería que se acabara! Como suele decirse: «Ahora que tanto te necesito te vas» (risas).

Fumo un cigarro casi todos los días de la semana, y suelo decantarme por los tabacos dulces, no muy fuertes, y con el final un poco amargo. Me gusta que, en el último tercio, que es cuando el tabaco aumenta su potencia, me dé ese pellizco final para tomarme el último trago de lo que esté bebiendo.

Personalmente, me gusta maridar el cigarro con el café. Y si hablamos de espiritosos, creo que el ron es el licor que más casa con el tabaco premium. Por cierto, estuve recientemente en una cata en una joyería donde trajeron unos brandys de Jerez de la Frontera, elaborados exclusivamente para maridar con cigarros que incluso tenían tres fortalezas. He de reconocer que me encantaron, y eso que el brandy no es una de mis bebidas habituales.

Suelo probar casi todo lo que entra en el estanco. Además, me ofrecen muchas muestras y algunas marcas las añado a la cava y otras no.

“La primera vez que fumé un Perdomo me puse a llorar… ¡porque no quería que se acabara!”

 

LCT: ¿Qué recomiendas a los clientes que preguntan por cigarros premium?

LS: Depende de si conozco a mi cliente o no. Si es un fumador habitual, le pregunto por lo que más suele fumar, y a partir de ahí le ofrezco las opciones que más se van a adaptar a sus gustos. Y si es un novel, lo que seguro no voy a recomendarle es un bombazo que haga que aburra el tabaco para siempre.

Generalmente vendo lo que me gusta, no sólo en los cigarros sino también en los artículos de regalo para el fumador.

LCT: De los productos que tienes de LCT, ¿cuál es el que más se vende? ¿Cuál crees que es la razón?

LS: El volumen se lo lleva Condega. Es un tabaco muy digno, con una calidad muy alta y un precio inigualable, muy ajustado. Y luego entre Oliva y Perdomo anda la lucha por el segundo y tercer puesto. Son ambos cigarros de regalía, muy bien hechos, que siguen un extraordinario control de calidad en su elaboración, por lo que tengo una confianza total con estas dos marcas.

Sea cual sea la caja de cigarros de Oliva o Perdomo que abras, ya sea de 5, 10 o de 20 o de la cantidad que sea, son todos, del primero al último, iguales. Eso es tener consistencia. Los matices de un Oliva Melanio se conservan en el tiempo, y sé lo que me voy a encontrar tanto si lo fumo hoy como si lo fumo dentro de tres meses.

LCT: ¿Cuántas referencias de cigarros tiene tu estanco?

LS: Si te soy sincero, son tantos que no podría darte una cifra. Trabajamos con todos los habanos y disponemos de una amplia selección en dominicanos, hondureños y nicaragüenses. Desde siempre he apostado mucho por los cigarros de Nicaragua porque hace tiempo leí un libro sobre las diferentes procedencias del tabaco y el título del capítulo sobre Nicaragua ya daba pistas: Nicaragua, la tierra prometida. A partir de ahí comencé a fumar cigarros de Nicaragua, y me resultaron realmente muy ricos. Así que, cuando llega tabaco de Nicaragua lo compro con alegría.

LCT: ¿Has notado un cambio de tendencia a la hora de comprar cigarros de una u otra procedencia? ¿Son marquistas tus clientes?

LS: Hay de todo, pero es difícil que la gente mayor cambie su predilección hacia una procedencia determinada. En cambio, la gente joven es más abierta, se deja aconsejar y quiere probar cosas nuevas, por lo que suele comprar combinaciones de cigarros de varias procedencias. Suele estar muy bien informada por las redes sociales y por Internet en general, que es una base de datos espectacular.

Nos ha venido muy bien este despliegue de marcas de alta regalía, porque así los fumadores tienen más oferta para probar y después se posicionan en lo que más les gusta. Este fenómeno lo comparo mucho con los vinos: ¿hay que beber siempre Ribera del Duero? ¿O siempre Rioja? A mí personalmente me gusta probar nuevas denominaciones de origen, y con los cigarros hago lo mismo: fumo y pruebo todas las procedencias.

“Nos ha venido muy bien este despliegue de marcas de alta regalía, porque así los fumadores tienen más oferta”

 

LCT: ¿En qué se diferencia un fumador de cigarros de otro tipo de fumadores (cigarrillos, pipa, liar, etc.)?

LS: Fumar cigarrillos es compulsivo. Con los cigarros intentas buscar el momento adecuado para fumar relajadamente. Yo no puedo fumar en cualquier sitio y cualquier momento. Para mí, el mejor momento es por la noche, y mientras fumo recapacito sobre lo que ha pasado durante el día, e imagino lo que pasará al día siguiente.

La pipa es un mundo aparte, con un ritual propio. Las marcas tienen sus propios blenders, pero además el propio fumador de pipa se hace también sus propias mezclas. Incluso hay tabacos que sólo se usan para aderezar tabacos.

LCT: ¿Qué formato se vende más?

LS: Hubo una época en que los cigarros que más se vendían eran estilizados, pero entonces comenzaron a llegar mal torcidos y era horrible a la hora de fumarlos por el mal tiro. Por eso comenzó la moda del cigarro grueso, que no tenía ese problema, y la gente se aficionó a los cepos anchos. Esto sigue a día de hoy porque, además de que son fáciles de fumar, son también placenteros, te llenan la boca de humo, etc. Ahora bien, el cepo más estrecho ofrece matices más marcados y son para fumadores más experimentados.

LCT: ¿Ha aumentado el número de mujeres que fuman puros?

LS: En el sector del cigarro hay pocas mujeres porque tradicionalmente se ha considerado un mundo reservado a los hombres. Sin embargo, ojalá viéramos más mujeres en el sector: olé por la mujer que se fuma un buen cigarro y se toma un Macallan.

Además, desde el punto de vista comercial, es un nicho de mercado que hemos perdido. Con el paladar tan exquisito que requieren los cigarros, estoy seguro de que las mujeres podrían apreciar todos los matices mucho mejor, y con ellas conseguiríamos mejores cigarros.

Todo esto ya lo comentaba con la primera campeona del mundo habano somelier, Manuela Romeralo, que estuvo hace poco en nuestro estanco y se llevó una selección de tabacos de Oliva y Perdomo para fumar.

“Con las mujeres llegaríamos a mejores matices de sabor en los cigarros”

 

LCT: ¿Qué piensas de las restricciones en el sector del tabaco?

LS: A mí me gusta la regulación, pero no la persecución. Hemos pasado unos años muy difíciles donde se unía el contexto de crisis con las normativas cada vez más restrictivas. Pero reconozco que me gusta el orden en el sector, porque en nuestro mundo, todo lo que no está regulado es simplemente mafia. Por eso me gustan los canales de regulación, pero sin estar perseguidos.

LCT: ¿La edad media de un fumador de cigarros, su posición social o su carácter tienen algún estándar o ha variado?

LS: Entre mis clientes hay de todo: de alto poder adquisitivo, pero también de clases medias. A los dos los aconsejo igual, la diferencia es que los primeros se gastarán más dinero y más a menudo, y los segundos lo dejarán para ocasiones especiales, como cumpleaños, aniversarios u otras celebraciones importantes. Pero ambos saben apreciar el buen tabaco.

Además de clientes fijos, también pasan por la cava turistas y nuevos clientes a los que les han hablado de nosotros los que saben que disponemos de una gran variedad de cigarros. Afortunadamente, gracias a La Casa del Tabaco ha crecido la oferta y la variedad de marcas de diversas procedencias que nos permite abarcar más clientes.

Recuerdo la época de bonanza donde todo el mundo fumaba cigarros, y cuanto más caros, mejor. Por desgracia, hemos sufrido esta crisis sangrante y tras ella ha desparecido los que solo fumaban puros por aparentar.

Cierto que el fumador de 2-3 cigarros diarios tiene una posición económica elevada. Pero también tenemos gente joven, de 35-40 años, que busca quitarse del cigarrillo y comienzan a fumar cigarros. Unos buscan lo caro porque creen que es lo mejor y otros buscan adaptarse a sus circunstancias económicas.

LCT: ¿Entiendes de cigarros o te entiendes con los cigarros?

LS: Nunca entenderé del todo de cigarros, porque aprendo todos los días de mis clientes. Además, no olvidemos que los blenders, los fabricantes, las marcas en definitiva se encuentran en constante evolución, por lo que siempre tendré algo que aprender.

Para mí, los tabacos son como los hijos. Todos los días entro en la cava y abro alguna caja para ver si están bien, si necesitan algo, como si fueras a ver a tus hijos a la cama (risas).

LCT: ¿Qué es lo que más te gusta de LCT?

LS: Lo mejor es que ha introducido en España ese amplio abanico de marcas de procedencias diversas, y de varias gamas (no sólo las más premium), que permiten a muchos aficionados poder fumar cigarros buenos a precios asequibles. Y que son tabacos nobles.

Además, todo el equipo de LCT me transmite mucha confianza: desde el comercial hasta el personal de administración con el que hablo por teléfono para realizar los pedidos y me tratan estupendamente. Así que destacaría tanto la parte humana, por lo bien que trabajan, como la parte comercial, por la gran variedad que me ofrece.

Y, sentimentalmente, tengo que confesar que me encanta que la sede La Casa del Tabaco esté en Valencia, soy muy de la terreta (jejejejeje).


La Cava del Fumador

Tipo de estanco: cava de cigarros / Año: 1982 / Ubicación: Calle del Conde Salvatierra, 23. 46004 Valencia

DE CERCA. Luis Soriano

Un libro: Cualquiera de tabaco

Un viaje: Cualquiera en buena compañía

Un placer: Comer

Una película: Casablanca

Un sueño: Que mis hijos estén siempre bien

Una comida: Cualquier tipo de arroz de la Albufera

Una afición: Fumar

Una actriz: Cualquiera española

Un restaurante: Ricard Camarena

Un vino: Los valencianos me están enamorando

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